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キーマンに聞く

【この人に聞く】打合せは提案の前に『観察』からスタート【テイクアンドギヴ・ニーズ ウェディングアドバイザー 有賀明美氏】

【この人に聞く】打合せは提案の前に『観察』からスタート【テイクアンドギヴ・ニーズ ウェディングアドバイザー 有賀明美氏】

 テイクアンドギヴ・ニーズ(本社:東京都品川区)のウェディングアドバイザー・有賀明美さんは、「相手を観察してから提案することで、満足度の高い打合せに繋がる」と語る。言葉には出てこない新郎新婦の深層心理を探るためには、何をどう観察するべきか。信頼関係を築くために、有賀さんが常に実践しているポイントを聞いた。

 ――結婚式をよりいいものにするには、打合せのクオリティアップが欠かせません。そのために新郎新婦との信頼関係をどう築いていけるかが、重要になってくるはずです。
 有賀「カップルに様々なアイテムや演出を提案する前に、絶対に欠かせないのが観察とヒアリングです。観察においては、目に見えるものからもチェックできます。例えば洋服やアクセサリー、シューズなど。どのような系統の服が好きか、何色を着ているか、ファッションに対するこだわりはあるのか、など。男性であれば時計のブランドを見るのもオススメです。その観察を基に提案していきます。例えば、新郎が有名ブランドの財布を使っていたとしましょう。大々的にロゴがプリントされ、どこのブランドかがすぐ分かるようなデザインであれば、その新郎は見栄えなどを気にする傾向が高い。そこで、『ゲストもきっとボトルのラベルを見ると思うので、ワインの中でも特に人気のこのシャンパンにしてみませんか?』というような提案になるわけです。値段が上がるアイテムでも相手のニーズにマッチしていれば、結果として単価アップに繋がる可能性も出てきます。観察せず闇雲に、『ワインリストはこれですが、どれになさいますか?』では、カップルとの信頼度が低くなってしまいます。」
 ――目に見えるもの以外からも新郎新婦を観察できるとか。
 有賀「私自身プランナーになりたての頃は、“言葉だけ”の打合せになっていました。要するに、質問を投げかけて相手からの回答を得られたら終了。観察を怠っていたため、深層心理まで探る努力ができていなかったのです。新郎新婦は目に見えなくとも、隠れたサインをたくさん出しています。それに気づけなければ、『思っていたのと違った』となってしまう。結果として相手の満足度を下げるだけでなく、クレームになる可能性も出てきます。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月21日号)