LISTEN to KEYMAN

キーマンに聞く

【この人に聞く】建て前から本音を探る(COCO STYLE WEDDING フリーウェディングプランナー 荒井さやかさん)

【この人に聞く】建て前から本音を探る(COCO STYLE WEDDING フリーウェディングプランナー 荒井さやかさん)

 『問い合わせや会場に来館したからといって、結婚式を挙げたいという気持ちが100%ではないカップルも多い』。そう語るの、COCOSTYLE WEDDING(北海道札幌市)のフリーウェディングプランナー・荒井さやかさんだ。ハードの魅力だけを語るのではなく、カップルの隠れたニーズを掘り起こし、結婚式を躊躇する不安を払拭できるか。成約に繋がる新規接客のポイントを聞いた。

――もともとは会場所属のプランナーとして勤務していましたが、独立し現在はフリーランスで活動しています。
荒井「フリー転身後、結婚式をやりたいという気持ちが100%でないカップルが多いことに気付きました。興味はあるけれど、別にやらなくてもいいのではないか。ウエディングにお金をかけるのであれば、結婚後のためにも貯金をしておいた方がいいのではないか。そんな想いを抱きつつも、とりあえず話だけでも聞いてみようと連絡を入れたというケースが見られます。結婚式への興味が多少低いとは言っても、わざわざ貴重な時間を割いて問い合わせをしてくれたわけですから、成約はもちろん即決の可能性だってあります。そのためにはカップルが抱える不安や問題、隠れたニーズを掘り起こし、提案していくスキルが求められます。心の中にある結婚式を躊躇する不安が消え去れば、成約に至るというわけですね。」
 ――カップルは本音ではなく、建て前を口にするケースも少なくないそうでうね。
荒井「例えば、『多人数の式だったら興味がある』という状況だったとしましょう。ここで、『当施設は120名収容できるバンケットがあります。人気会場なので早くしないと埋まってしまいますよ』といきなり提案するのではなく、どうして多くのゲストを呼びたいのか本音を探っていくべきです。1 つオススメなのが、なぜ多人数が希望なのかではなく、どうして少人数ではないのかという反対の考えを聞いていくこと。結果として『少人数のアットホーム感にもすごく憧れるけれど、結婚の報告を普段会えない友達にもできればしたいので…』と、多人数の結婚式に隠れた、ゲストと過ごす時間を大切にしたいという本当のニーズが見えてくるのです。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月1日号)