コロナによる少人数化が懸念されているが、そうした顧客を従来の方法で対応して果たして利益が出すことができるのか。また挙式のみ、フォトのみで終わっている層を、もう一度リターンで掘り起こせないか。ホテル雅叙園東京（東京都目黒区・以下雅叙園）は、カジュアルウエディングプロデュースのNOVIC（東京都渋谷区）と連携することで、新たな売上を創出している。今号では、両社の連携内容やその経緯、効果などを語りあった。

国内パーティーを送客

――雅叙園の規模であれば、様々なスタイルの結婚式需要があるかと思いますが、そうした中でNOVICとの連携はいつからスタートしているのですか。
卜部「2013年からですね。もともと2 次会にそれほど力を入れていなくて、年100件もなかった状態。と言うのも2 次会を受注すると、婚礼プランナーがそのまま対応する仕組みであったため、多い時では10件以上の結婚式を抱えながら2 次会も手掛ける必要がありました。そうしたこともあってプランナーとしても受注に消極的だったのですが、NOVICとの取引開始によってプランナーの負担が解消されることは大きなメリットでした。当社から2 次会検討の顧客をそのまま送れば、あとは全てお任せでNOVIC側がヒアリングからプロデュースまでを全て担当してもらう流れです。プランナーもその後の手間を考える必要もなくなり、いわば安心して2次会の提案をするようになった結果、受注もすぐに1.5倍にまで増加しました。」

青木「多くの会場とは、そうしたお付き合いからスタートすることが多いですね。施設として負荷がかかっているところに対して、カジュアルウエディングに特化している当社と組むことによって売上が上がりますというソリューションは非常に分かりやすいですから。」

卜部「2 次会の件数が増えていた実績もあり、その2 年後に新たに提案してもらったのが海外挙式のアフターパーティーの受け入れです。2 次会はもともと当社の顧客なのに対して、海外で挙式をした後に国内でパーティーをやりたいカジュアル層の顧客を送客したいという話は、新たな売上源としてメリットも大きい。当社としてはいわゆる箱貸しに近い形になりますが、空いている部屋、時間をうまく活用できるというメリットがあります。宴会場は大小含めて18室あるのですが、その稼働率を高めるためにもNOVICから送客してもらうという連携も開始しました。」

――親会社であるワタベウェディングとの関係は。
卜部「もちろんワタベからも同じような層の送客はありましたが、それ以外で海外挙式を実施しているカップルの紹介をNOVICに対応してもらうため、当社としてはいわゆるエージェントが増えた形です。会場も絞らせてもらいながら、空いている時間にフィットしているのであればという要望を出していきましたが、そうした条件も含めて私たちに合った顧客を紹介してもらっています。例えば日にちが近くなれば、埋めたかったけれどどうしても空いてしまうブロックが出てきます。そこを稼働させることのできる手段でもあり、時にはこちらから空き枠を提案することもしています。仏滅やブロック外の夕方以降などを、アフターパーティーで埋めてもらえるのはありがたいですね。当時は2 次会が100件を超え始めてきたタイミングでもあり、合わせてアフターパーティーも20～30件を紹介してもらうことで、もともとはゼロだったわけですから売上面でもメリットは大きかったです。」

――コロナになり、さらに新たな対応も開始したそうですね。
青木「ブライダル業界全体で、『挙式・親族までの会食』＋『友人を招いての披露パーティー』の2 部制を設ける会場が増えました。雅叙園でも2 部制をすでに売り出していましたが、ただ肝心の2 部のパーティーが販売しづらいという話をもらいました。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月21日号）