今月も数多くの会場から、集客についての相談を受けています。特に多いのが、①ゼクシィをはじめ既存の媒体経路からでは期待以上の費用対効果が得られない、②どういう広告費用の案分にすべきか、③Google広告の適正費用がわからない、というものがほとんどでした。それを踏まえて今回は思い切った集客戦略に切り替えた会場の成功事例を紹介したいと思います。地方や郊外型など、様々な媒体マーケットデータから、どう頑張ってみても月来館12件～18件が集客数見込みのMAXだと推測される会場にとっては、より参考になる内容となっています。
STEP 1：ゼクシィ、ローカル雑誌含めて紙媒体での広告に関しては抑える、もしくは止　　めるという意思決定をする。
　なかなか思い切った施策に聞こえるかもしれませんが、月ベースで18件より集客の上振れの難しい会場の場合は、そもそも紙媒体への出稿費用に関して現在の広告単価を考えても費用対効果として数字は合わないはずです。さらにパッケージプランを上げたからといって、集客数がそれに比例して上振れするようなことはなく、ゼクシィであっても思い切って抑える、もしくは止めるという意思決定を先に決めてしまうことも大切な考え方です。
STEP 2：意思決定後の事前準備をしっかりする。
　紙面での広告費を削減して、集客も軒並み減ってしまうと意味がないので、そのために広告費用の予算配分を組み直して、紙面を使わなくても公式 HPからの集客や口コミサイトからの集客を増やせるように準備しましょう。まず公式HPに関しては、サイト自体をたくさんの人に見てもらわなければいけません。トップページのアクセス数をしっかり見ていかないとダメなのはもちろんのこと、婚礼受注時は参列者やその他集客目的以外の閲覧数も伸びてしまうので、安易にトップページのアクセス数だけを見るのではなくその中身を見るようにしましょう。
　具体的にはプランページ、フェアページのアクセス数がどれだけ変動しているのか。つまり新規検討者がどれだけ来てくれているのかという点こそ重要であり、Google広告でメインエリア×結婚式場のキーワードで検索した時に何ページ目に出てくるかを把握しましょう。
STEP 3：SEO対策やGoogle広告、WEB集客に費用を使う
　SEO対策やリスティング、Google広告についての説明を簡潔に記載すると、検索結果で上位表示を目指す、ということになります。ここは非常に大事なポイントで、費用対効果が悪いからゼクシィを止める、紙媒体を削減するという判断をしたものの、このSTEP3の決定無しに進めてしまうと典型的な集客減の失敗例となってしまいます。必ず1と3はセットで決定してください。
　特にSEO対策は始めたからといってすぐに集客数は増えるものではなく、上位検索に行くまでに半年以上はかかり、効果として期待されるのはその後の集客数次第。現在このことを重視して、自社の施策に取り入れる会場は増えていますが、それ以前の3～5年前に始めた会場にはやはり勝てません。もっとも、まだ取り組んでいない会場にとってはすぐに始められますし、さらに思っているよりはそれほどの予算を投下している会場は少ない状況であり、今からでも対応に着手しておくことをおススメします。
STEP 4：効果検証と第三者目線
　思い切って既存媒体、紙媒体に頼らず、WEB集客に特化してリスティングも含めて自社で進めていく対応は、費用対効果も高まり理想の形です。ただし、STEP1～4までを同時に進めていかなければならず、ではその知識を現場プランナーが持ち合わせているかというと、実際には知識もなくスタートしてしまっています。では、何が正解なのか。その分野のプロに見てもらいながらアドバイスをもらうのも一つの方法であり、またアウトソースによって外部に完全に任せるという考えもあります。自社でチームを編成し、集客業務全般を完全に自社化するということも合わせ、いずれも正解です。それぞれの会場に合ったやり方が必ずありますので、取り組みの効果検証は毎月必ず行ってください。 その際には、社内外を問わず複数意見を参考にして、最終的な意思決定は必ず自社でするというのも何より大切なポイントです。
　以上の施策を開始、完了した実際の事例を記載しておきます。
【関西エリアの会場】
◎BEFORE
年間集客 193件、年間成約 80件、広告費用 2600万円
◎AFTER
年間集客 298件、年間成約 128件広告費用 2000万円（紙媒体への出稿は無し、 SEO対策 リスティングその他すべて含む）

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月1日号）