前回の連載では、顧客醸成型マーケティングが今後は大切になってくるということ。その施策としてノバレーゼではカップル限定のイベントを各店舗で実施していて、1 店舗平均40組の集客に成功していると紹介しました。今回はイベントで成功したカップルの集客を、どのようにナーチャリングしているか解説していきます。

まず、イベントに訪れたカップルを、Ａ層、Ｂ層、Ｃ層にセグメントしています。Ａ層は近い将来に結婚することを決めていて、同時に結婚式の実施、さらに時期もある程度決めている人。Ｂ層は結婚、結婚式を考えているものの、現段階では時期が未定という人。Ｃ層は結婚をしても、結婚式自体は考えていない人です。

それぞれのセグメントの割合は、Ａ層60%、Ｂ層30%、C層10％となります。式場のイベントに参加したカップルということもあって、結婚式にポジティブな意識を持っているカップルが9 割を占めています。

セグメントした各層に対し、次なる仕掛けを進めていきます。Ａ層については、【ゼロ件目フェア】を企画。結婚式は考えながらも、まだ式場の見学に行こうという手前であるため、結婚準備、結婚式準備を相談できるようなフェアを造成し、来館を案内していきます。Ｂ層には、もう一度別のイベントを実施して来館してもらい、式場のファン化の取り組みを行います。具体的には8 月末から9 月にかけ、各店舗で夏季に実施しているビアガーデンを1日だけカップル限定にし、スクリーンを置いて映画を観ながら、ビールやグリルを楽しめる企画です。

Ｃ層に対しては、結婚式に対する意識醸成が必要。そこで各店舗で企画しているクリスマスディナーなどに誘致していきます。各層への案内については、初めのイベントの段階でLINE登録してもらっているため、追加のインフォメーションを出します。

イベントで集客した人たちが、実際にどの程度の結婚式成約になるかはもう少し時間がかかります。ただ、予想以上に結婚式に対してポジティブな人たちを集客出来ていて、今後に期待できます。そもそもA層、B層というポジティブな人たちが1 会場あたり30組以上集客出来ている計算で、その数は1ヵ月分の新規来館数に相当します。しかもイベントにかかる費用は75万円前後。毎月の広告費を少しずつ削って充てられる金額で1 ヵ月分の集客を確保できているのは、新たな施策として今後が楽しみでもあります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）