3点セットのカードギフト

単価アップを実現する戦略の一つに、持込み防止もある。ギフト会社のタイムレス（東京都中央区）は昨年、親会社のノバレーゼにおいて、持込み率を20ポイント以上改善し単価アップを実現した。今年は外部の取引先への提案も進めている、そのプロセスとは。

横田「それまでノバレーゼでは、引出物が25～30％程度持ち込まれていました。これは多すぎるということで、昨年以降4つの対策を進め、結果として現在は10％前後にまで抑えられています。まず着手したのが新商品の導入。引出物の場合、引き宅の会社の持込みが非常に多く、当日ゲストが持ち帰る必要のないサービスに対し新郎新婦からの希望も強かった。そこで当社では3 品ギフトの対応で持込み率を抑えようと考え、それまでは記念品のカタログギフトしか提供していなかったのを、お菓子・縁起物3 品を全て当日渡すカード1 枚から選べるようにしました。プランナーからしても設置が楽になることで積極的に勧めるようになり、手ぶらでOKの商品に新郎新婦からも評価を受けています。」

横田「2 つ目の対策は、ノバレーゼと調整し、昨年1 月から新規見積もりプラン内での引出物の割引率を増やしてもらいました。それまでは料理2000円引き、会場費10万円引きなどの割引を設定していましたが、そもそも絶対に持込めない料理や会場は、持込み防止の観点だけで言うと値引きをする必要はそれほどありません。それならば持ち込まれやすいペーパーアイテム、引出物にこの割引分を充てた方がいいわけで、引出物も1000円だった割引を2000円に変更してもらいました。そうなると新郎新婦にとっても、ノバレーゼ経由で当社に頼んだ方がリーズナブルというマインドに変わっていきました。」

横田「3 つ目の対策は、引出物の提案タイミングの変更。これまで新郎新婦と8 ヵ月～10ヵ月前に契約し、打合せは4 ヵ月前からスタートするのが一般的でした。ただ打合せスタートまでの4 、5 ヵ月の間に、新郎新婦はネットを調べて持込みの引き宅をオーダーしてしまいます。その空白期間での持込み注文を減らすため、契約後1 週間、遅くても1 ヵ月以内には当該時期に決定した新郎新婦を集めたウェビナーを開催。そこで引出物をPRしてもらうようにしました。ウェビナーの内容はその後の打合せの流れを説明することを主目的にしているため、全員参加してくれます。同時に人気演出、人数を増やした方が自己資金負担は減るなどの説明もしていて、さらに5 分程度引出物の案内も入れ込んでもらっています。実はノバレーゼでは以前、成約者一人ひとりに申し込み後打合せを実施し、規約の説明、打合せの進め方、商品紹介などもしていましたが、プランナー業務の軽減を図るためそれを止めていました。ただ工数は削減できたけれど、単価も減少。効率化をしてもその分接点は必要ということで、一度にまとめて対応できるウェビナーをスタートした経緯があります。」

横田「4 つ目の対策は、見せ方の変更。ネット上から選べる現在、そこで商品の良さを伝える取り組みは大切です。何を選んでいいのか分からない新郎新婦もいるため、記念品の売れ筋ランキング、上司に贈るならこれといった特集ページを、半年前からLPで作っていきました。引出物の魅力を伝えることによって、当社で受注する意味づけをより高めていきました。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月21日号）