年明けの集客に関して、中小会場は全体的に厳しい状況です。大手会場が大量の広告を出稿した影響もあり、さらに1 月はマーケットリーダーに集中する傾向も顕著になっています。その点から中小会場にとっては、2 月以降が勝負の時であります。

2 月の来館者は、1 月に決めきれなかった人も多く、つまり2 軒目、3 軒目の来館が増加。ここで確実に成約に持っていくためには、見学済みの会場との比較・追い越しが重要な接客ポイントになります。

まずはヒアリングで、見学済みの会場の印象を確認。どういったところが刺さり、一方で決めきれなかった不安要素を押さえます。その上で、自社に来館したのはどんなことに興味を持ってきてくれたのかも把握し、見学済み会場と自社との期待を横並びに。この期待の部分は全て一緒の時もあれば、違う可能性もあります。

例えば、A会場ではチャペルが良かった、B会場では料理。さらに自社への来館はバンケットの雰囲気に興味を持ってきてくれたとそれぞれ異なる場合。Aの追い越しポイントは当然チャペルであり、より2 人のニーズを叶えられるという提案をします。Bの料理も同様。この追い越しの後、自社のバンケットの雰囲気がイメージ通りであれば成約に繋がりやすくなります。

もう一つ不安要素についても、A会場、B会場に対するネックに対し、自社ではこういう対応ができますと、一つずつニーズに対して追い越し。ニーズをとらえやすいという点では、初見来館よりも比較・追い越しはやりやすいと言えます。

ここで注意すべきは、比較・追い越しの際に他会場の批判に捉えられないようにすること。当社では自社でもサポート先会場でも、「比較はしてもいいけれど批判をしてはいけない。追い越してもいいけれど潰してはいけない」を原則にしています。他の悪口を言っていると思われれば、成約は出来ません。そのためには、追い越しは必ず事実に基づいた話をすること。プランナーの主観で同時検討先の会場の話をすると、悪口に聞こえてしまう可能性も高まります。2 軒目以降の来館の場合、新郎新婦は実際に見てきた事実があり、それならば2 人の言葉として印象を引き出し、事実ベースでポイントを伝え追い越していきます。

事実として、自社のデメリットもキチンと話すことは大切。例えばアクセスはエリアでは一番悪いなど、新郎新婦が思っているだろうことを担当者は先に言葉にします。ネガティブを伝えれば、信用も高まりますし、その上で、だからこそ他にはないロケーションというように、ネガティブで発信しポジティブで完結します。事実を伝えるという点では、第三者話法も大切。自社の会場のポジティブ要因について、実際に結婚式を挙げてくれる人の評判、クチコミの評価を出しながら、信用を得ていきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月1日号）