今回は月額数万円のシステム利用料で、フェア予約件数から来館件数を最大化し、単価アップに繋げた事例です。

フェア予約後から来館日まで、どのようにカップルに接するかがポイント。フェア予約後の会場の流れとしては、

①予約後のサンキューメール

②電話して状況ヒアリング

③事前アンケート

④フェア前日にリマインドの連絡（電話ｏｒ メール）人員が不足している状況で、どこまで対応できているでしょうか。フェア予約1件を獲得するために多くの広告費をかけて、苦労の末獲得した来館予約を、最大限活かせていますか。会場の皆さんとお話しする中で主な課題は、

①フェアキャンセルが多い

②状況ヒアリングを事前にできず当日の接客で苦労する

③施行イメージを事前に伝えきれていない

その結果として、せっかく獲得した来館予約が減り、加えて当日接客に時間がかかって単価を上げられないという形になってしまいます。

現状都内は、来館ＣＸＬ率が30％を超える会場も。その最大の理由が、「値引きもあるし、他は見なくても1件目でいいや」というものですが、「他を見なければ決められない」という感情に着目した施策が、シナリオメール配信と事前アンケート取得です。

シナリオメールは、３通の場合だと以下の流れです。

◎１通目いわゆるサンキューメールを、ＨＴＭＬメールで会場のキラー写真を盛り込み、予約した理由を明確に記憶に残す

◎２通目新郎新婦が知らなかった会場の良さや演出内容の写真でメージを刷り込み。スマホから回答可能なアンケートも送付して、事前にヒアリングも

◎３通目前日に来館の促しと魅力づけを。キャンセルの場合は事前に伝えてもらわないと、食材が無駄になる旨を伝える

メール配信する中でのＫＰＩは、①開封率、②アンケート回答率、③クリック数。まず、会場によって開封率は異なり、50％～90％程度まで幅が出ます。開封率の低い場合には、メールタイトルの見直しも必須。具体的には、会場名をどこに入れるか、要件をどこに入れるか数パターン準備して結果を確認します。

次に、アンケート取得率が低い場合は、本文でアンケートのリンクの位置、つまり文章のどこに入れるか、どの画像の下に入れるかなどを調整し、これも数パターンを配信。その結果、開封率は80％を超える会場も少なくありません。アンケート取得率も70％を超えてきます。

クリック数については、魅力ある画像や映像をどこに設置しているかによって変わるため、会場が持っている写真でどのパターンがいいのかを調整。同時に会場の魅力になる『人』のイメージを挿入して、この人に施行してもらいたいと思わせる原稿を作ります。結果として、都内のとある会場では、来館ＣＸＬ率が20％から3ポイント改善して17％に。年間数千万円以上の売上増加に繋がりました。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月21日号）