今号からスタートした全12回の連載では、広告費を上げずに来館数をアップした事例を紹介したいと思います。

「予算があったら広告を出して来館を増やします」という方がまだまだ多いと感じますが、広告費はある種〝麻薬〞と同じ。出稿すれば集客も増えて快楽を得られるかもしれませんが、それはあくまで一時的なものであり、費用対効果も期待した数値にするのは大変です。また、広告は競合の出稿状況など外部環境の影響も受けることから、毎回同じ結果を得られるとも限りません。

広告に頼った来館数アップではなく、これからは仕組みを整備し、ベースとなる来館数を上げるのが重要です。具体的には、現状すでにＨＰに訪問しているカップルを効率よく来館させるかがカギであり、そしてフェア予約をしたカップルを、離脱させずに契約まで結びつけられるかがポイントとなります。

皆さんは自社の指標となる数字（ＫＰＩ）を把握していますか？具体的には、ＣＶＲ（ＨＰに訪問したユーザーが予約した割合）、離脱率、来館率、成約率がメインとなります。大半のサイトはＧｏｏｇｌｅ　Ａｎａｌｙｔｉｃｓを利用して数値を測定しているかと思いますが、昨年ＧＡ４に移行し使い勝手が変わったことで、数値をきちんと見らす。まずは数値を定期的に確認できる体制の構築が重要。その上で、ＣＶＲが低いのであれば導線の整備が必要ですし、離脱率が高ければ離脱するページの導線やコンテンツの見直しが必要になります。

今号の事例として、関西エリア都市部ゲストハウスの成功事例を見てみましょう（左図）。前提として広告などの施策は一切変更していない状態で、ＨＰのフェア・プランページ・問合せページのみを切り替えた、前後6ヵ月間の結果です。ＨＰを訪問してきたカップルに対するアプローチを変更しただけで、ＣＶＲが約2％アップ。結果として来館数が半年間で約40件増えました。成約率を40％、平均単価を300万円と仮定したとしても、16件の施行増となり、約4800万円の売上増加に繋がりました。

当社は、業務効率化マーケティングツール『パッとブライダル』、自社ＨＰフェアプランページ『パッとコネクト』、来館予約者にシナリオメールを配信する『パッとＺＯＩ』などを展開。先述の成功事例は『パッとコネクト』の導入によるもので、掛けた費用は月額数万円のみでした。このことからも、数万円の仕組みを導入することは、1つの重要な手段だと考えます。

次号以降は、より具体的な仕組み化の施策を見ていきたいと思います。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）