――カップルの変化について、どのように見ていますか。

安東「Z世代が増えていることで、新規のやり方を変えないといけないでしょう。これは、Z世代の5 つの特徴を考えれば当然のこと。第一にタイムパフォーマンス重視で、つまり新規を時短していく。実際の時短だけでなく、いかに長いと感じさせないかも大切です。第二が寄り添いで、特別扱いをされたいと考えています。第三は本質部分。コーポレートストーリーや創業者の想い、社会貢献活動などにも共鳴します。第四は具体性。これはアフターザパンデミック（ATP）とも関連していて、今のカップルは結婚式に出たこともない人が増えています。だからこそ具体的に見せなければなりません。第五は正義感の強さで、不正義なことに対しては拒否反応も強いと言えます。」

――正義感は大切ですね。

安東「第二の寄り添いから特別扱いは必要であるものの、理屈のない割引をするとこれはズルいことではと取られかねません。その点では売り方もきちんとしなければなりませんし、見積もりに嘘がないようにすべきです。また出来ないこともきちんと伝えます。例えばガーデンでの演出が雨天時に出来ない場合、これまでの接客テクニックではそれを打ち消すことに終始していました。正義感を考えれば、雨が降れば仕方ない、いわば完璧ではないと正直に弱みを伝えれば逆に信頼されます。完璧なものほど、嘘くさく感じさせてしまいますから。」

―― それを前提にして、新規接客の変更を提唱しています。

安東「結婚式場のスペックに対して、どれを弱みにするのかから考えるようアドバイスしています。日程、予算、ドレスブランド、持込みの可否、ホスピタリティなどの中から、何かしらの欠点を定義。例えばドレスブランドが弱みだとして、基本的に新婦は料理かドレスのどちらかを重視する傾向にあることから、ドレスは弱いけれど料理を絶対のものにしていく。また、着付けやフィッティング技術をセールストークにする。こだわりのある人に対しては持込みも可能にして、その代わりに料理単価を上げていくなど。完璧な会場はないという前提の上で、上手に弱みを見せながら正直に伝えてカップルからの信頼を得ていきます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）