前回は単価アップ率について紹介しましたが、今回は単価アップに関連するアイテム受注率を考えていきます。

支配人によるアイテム受注率の管理は、大切な仕事です。平均人数50名・1 件300万円という総額の管理だけでなく、アイテム別に細かくセグメントし受注率を把握、それに基づき最低でも月1 回はパートナーを集めた営業報告会などを開催していきます。大手企業の場合には、本社・現場も含めてアイテム別の受注率を細かく管理し、パートナーにも企業努力を求めています。中小会場ではこの管理を放置しているケースも多く、受注の下がっているそもそもの理由はパートナー側なのか、それとも会場の努力の問題なのかも把握できず、対策が後手に回っていきます。

コロナ禍で時代の流れが大きく変化している今だからこそ、何で上がったのか、下がったのか、どういった商品がヒットしているのかを把握しておかなくてはなりません。最近の特徴としては、新郎のメイクが70％を超えるところも出てきました。ところが、売れると思っていない会場もまだまだ多い。お金の使い方の変化に対応するためにも、アイテムごとの指標はさらに重要になっています。

アイテム受注率の低迷している要因について、一つには商品開発の問題があります。商品開発をパートナーに任せるだけでなく、会場のマネージャー・プランナーも一体となって進めていくことにより、販売に対してもプランナー全員で積極的に対応していくようになります。

仕組みの課題もあります。ブーケをどんどん持ち込まれている会場もありますが、打合せ段階で自社の花屋の魅力をきちんと語っているかどうか。またアフターブーケは、ブーケよりも高く設定し有力な単価アップアイテムであるのに、当日の両親へのアピールなども含めて、スタッフがどこまでおススメしているか。当日にフラワーショップが売りに行くのは難しいからこそ、現場スタッフの営業センスは問われます。

アイテム受注率をしっかりと管理していれば、半年に一回程度の商品見直しもできます。これをしっかりと対応していない場合には、それこそ5 年、10年前と変わらないものを相変わらず販売してしまっていることも見られます。顧客のニーズは大きく変わっているにもかかわらず、商品ラインナップがどんどん乖離していきます。

もう一つ、アイテム受注率を高めるには打合せやアイテムフェアを重視する会場もありますが、実際には新規段階からスタートしていると考えるべき。新規の段階でアイテムやそれに携わるスタッフを顧客の前に出すことで、事前にくさびを打つことができ、その後の打合せでの販売もスムーズになっていきます。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月11日号）