構築したデザインを顧客に提案する局面においては心理学戦略を使った方法も有効です。ABC協会では日本の婚礼業界・慣習に合わせた「ブライダル心理学」を開発し、現在も企業単位で研修を提供中ですが、その一例を紹介します。

初めて会う顧客にこんな質問を投げかけてみてください。「いよいよ結婚式ですね。当日のことを思い浮かべてみてください。どんなことを想像されますか？」。そこで顧客は、真っ白なドレスで挙式の入場をするご自身を思い描くでしょうか？または、「ワクワクする」、「不安でしかたがない」と感情を思い浮かべるでしょうか？

この質問で2 人は視覚感覚か、身体感覚かどちらが強い方なのか一目瞭然です。前者の場合にはビジュアルでの提案が得策です。きれいな料理の盛付けや会場装飾のされた映像を提案してください。

一方、後者の顧客にはドレスを着る、チャペルを歩く等、実際に体験をしてもらってください。後者の場合は、ビジュアルでの訴求効果は少ないと言われます。さらには聴覚感覚が強い方もいます。例えば「桜をテーマにしたデザインが大人気！」とメディアで紹介されていれば早速、それを取り入れるなど、耳から入る情報に影響されやすい人です。

顧客のタイプにより同じデザインの提案資料もアピール内容、作り方、見せ方が異なってきます。どのタイプなのかを知っておくことで「新郎新婦の感性の領域」に入り込むプレゼンは、提案内容を理解してもらいやすく、そして効率的な作業に繋がります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月21日号）