エーキューブ（東京都多摩市）が運営する、新郎新婦向けブライダルECショップ【fitau（フィタウ）】の販売が好調だ。ペーパーアイテム、ギフト、映像商品を中心にラインナップしているが、LINE公式を活用したプロモーションによって、会員数は本格稼働5ヵ月で6000人に達し、そのうち50％以上が実際の購入に至っている。ECとの併用ではなく、ECのユーザーもLINEに集約していくという戦略を推進する代表取締役社長・野坂透氏に聞いた。

――LINE公式での販売実績が着実に伸びているそうですが。

野坂「LINE公式は1月に開設していましたが、本格的にスタートしたのは7月です。会員は3ヵ月で5000人になり、現在は6000人を超えています。もともとfitauは昨年の9月からECサイトとして開始して、その会員も1万人に達していました。当社ではEC会員もLINEに集約していきたいという考えをもとに展開したことにより、LINE会員数は順調に伸びています。ECのレジに訪問した場合でも、LINEユーザーとして登録してもらうようにしていますし。同時に商材販売も活性化し、会員の50％が何らかの商品の購入実績に繋がっています。」

――ECでも順調だったわけですが、LINEを中核に据えた理由は何故ですか。

野坂「結婚式の特徴を考慮すると、顧客育成が大切です。興味をもつ商品は、挙式日までの期間によって異なるため、ECのようにその時点限りではなく、長期にわたる接点を持ちながら商品ラインナップを時間軸で理解してもらうようにしていく。ただ、挙式日がそれぞれであれば、当然提案するタイミングも個別になってくるわけです。いわば1to1マーケティングがブライダル商材には必須であり、つまりECではなくLINEの方がマッチしています。」

野坂「当社はもともとペーパーアイテムが主力であったため、長い接点をもちやすかったとも言えます。6ヵ月前の招待状から始まり、2週間前の席次表、メニュー表など。しかも早い地点から商品訴求できることで、顧客の囲い込みも他の商材に比べれば有利です。ただ、招待状のみであればその時だけになってしまうことから、ムービーやギフト、ウエルカムボードなどの途中途中で提案するアイテムも取り扱うと共に、それをベストタイミングで提案するためにLINEの会員情報を活用した顧客のセグメントもしています。」

――いつの挙式日なのかに応じた、送り分けですね。

野坂「もともとメールに比べて到達率は100％、開封率も60％と高いのがLINEの特徴。会員になると頻繁に抽選のメッセージが送られ、押すだけでアイテム購入に使えるポイントが貯まっていきます。また飽きないように、4コマ漫画も週に1回配信するなどして離脱を抑えています。こうした施策と同時に、時間軸や興味に応じてセグメントした内容を配信。TOPメニュー画像も49種類、おすすめメニューは8種類用意するなど。これは挙式日の違いはもちろんですが、例えばディズニーが好きか嫌いか、これまでの購買状況も含めて、どの人にどのような内容が効果的なのかを分析しながら、情報を届けています。」

――ディズニーが好きかどうかも影響するのですね（笑）

野坂「ペーパーは検討時期が早いというのもありますが、当社ではディズニーライセンス商品を取り扱っているという強みがあります。会員集めの上でも強力なフックになりますし、その都度のタイミングで各ライセンス商品を提案することによって販売も高まっていきます。こうした情報は会員登録してもらう際にユーザーが入力しているため、管理画面上でもセグメントが容易になり、それに合わせた興味あるコンテンツを提供していくという流れです。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月1日号）