『初めての見学だから決められない』。新規接客者なら誰もが一度は経験し、そして言われたくないと思います。私もこの言葉に対し苦手意識を持っていました。そこからが勝負と上司に言われながらも、当時は意味が分からず苦労をしました。まず考えたのが、新郎新婦は何故こんな事を言うのだろうか。初めての見学だからというのが、本質的な理由ではないことが分かりました。本質的な理由として他と比較したい等がありますが、それであれば何故そう言わないのか。営業される事に対しての恐怖心からくるという結論に達しました。
言われたくないのであれば、言わせなければいい。クロージング時に初めてだから決められないと言われる前に、『お二人が本日初めてでなければ、とてもお勧めしていたのですが。』と説明します。
この言葉を聞いた新郎新婦には、2つの感情が生まれます。1つ目はこの人は今決めさせようとしていない。2つ目は何故こんなことを言うのだろう？と。営業されるという不安を拭い、こちらの話や提案を受け入れてもらう環境を整えたうえで、2つ目の感情に対して回答します。2人が良いと思っている会場のポイントをリマインドし、それがこの金額、日程、時間でできるという事を考えると、今後何軒回っても候補として残る可能性が低くはないと話をします。低くはないとあえて控えめにいう事で『確かに』と思ってもらえます。
『しかし2人が見学を終えて結論を出すころには日程が案内できなくなってしまうので、初めてでなければお勧めでした』と締めくくることで、そういう事かと納得してもらえます。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月1日号）