TAKAMI BRIDAL（京都府京都市）の中でもトップクラスである90％超の成約率を誇り、業務請負会場の立て直しの役割も担っている髙橋和希氏。ある外資系ホテルでは、それまで21％の成約率が、69％にまで高まった。ポイントは、もっとも印象を与えられる、来館後30分でのアクションだ。

　「会場への印象は、最初の30分で決まります。一番提供したいものを最初の30分に入れ込んでおく。ここでより喜ばせることで、その後の反応、心理状態も変わり、結果として勝てるわけです。」（髙橋氏）
　新規接客のコミュニケ―ションに課題のあったホテルで実践したのが、最初の30分で2 人との共通点を3 つ探すこと。なぜ3 つなのか。それ以上だと嘘っぽく疑いの目を向けられる可能性も。盛り上がるちょうどいい程度が3 つの共通点だ。　
　「共通点を見つけるために。自分自身の履歴書を振り返り、引き出しを作っておく。会話は内容よりも弾みを意識することで、ファンになってもらえます。まずは盛り上がればOKという考えが重要。この人といろんな話をしたいと思ってもらえるかどうかがポインントです。」（髙橋氏）
　もう一つ実践したのが、顧客へのサプライズだ。事前の情報によって、2 人の誕生日、記念日が近い、中には入籍してから来館するケースもある。そうした場合に、新規でもサプライズで花束やケーキをプレゼントする会場が増えている。ただ大切なのは、それをどの段階でやっているか。多くの場合は、クロージング前によりよい印象を与えることを目的に、試食後や見積もり前に実施していることが多い。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月1日号）