「リニューアルオープン！」という言葉で、どれだけの費用対効果が出ますか？数千万円の改装費用を捻出して、それを告知する広告費をさらに数千万円投下…。減価償却コストに広告宣伝費の販売管理費が上がり、利益率が下がる中での件数増加を、この婚姻数が減っていく現状でカバーできるのでしょうか。一部の会場はもちろんそれでもプラスに働くでしょう。しかしながら、大半の会場にとっては減価償却費が積み上がり、ビジネスモデルが成り立たなくなると考えられます。

ビジネスは、今できることを着々となるべく費用をかけないで、「今すぐ」行うことが鉄則。今回の事例では、九州のとある会場の事例です。課題は、キャンセル率と人員不足をどのようにシステムで補うかという点でした。毎月の来館数も数十件ある中で、プランナーのリコンファームの手間と時間がかかってしまい、本来やるべき施行プラニングに時間を費やせず、単価アップがなかなかできないという状況でした。

そこで導入したのが、フェア予約後にシナリオメールを送信する仕組み。ただメールを送信するだけでは意味がないので、以下の4つの観点から文面の作成と改善に取り組みました。

★観点１★

メール開封率の観点

★観点２★

メール読了率の観点

★観点３★

1件目来館誘致の観点

★観点４★

他決による来館キャンセル防止の観点

それぞれに対していくつかの仮説を立て、複数パターンを検証することで数値を最大化させました（施策詳細はぜひ直接弊社にお問合せください）。結果、この会場も前年に改装オープンしていたのですが、改装直後のキャンセル率29・5％から1年後同時期のキャンセル率は23・5％と、6ポイント下げることに成功。フェア予約数は前年比よりも多少下がっていましたが、結果として来館数は上がったという成功事例でした。

今回の事例のように、できる施策をすぐに実行することで、売上は確実に上げられます。これまで何度もお伝えしていますが、①顧客接点を多く持つこと、②魅力づけ（顧客教育）を行うというこの２点を、フェア予約から来館までの間にいかに行うかがカギ。そのためのメールやＳＭＳ配信であり、事前アンケート取得になるのです。

実際に、月々数万円のコストでこれが実装できるのもポイント。最近は導入会場も急激に増加傾向にあり、事前アンケート取得率が90％近くの会場もあります。キャンセル率低減だけでなく来館当日の効率もよくなり、新郎新婦の拘束ストレスも軽減されプランナーのアサインから接客時間も減るという、様々なメリットを生み出せるわけです。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月21日号）