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【TOPインタビュー】単価・平均人数も初年度から上昇(東京會舘本舘 取締役営業本部副本部長兼戦略本部副本部長 星野昌宏氏)

【TOPインタビュー】単価・平均人数も初年度から上昇(東京會舘本舘 取締役営業本部副本部長兼戦略本部副本部長 星野昌宏氏)

 昨年1月にオープンした東京會舘本舘(東京都千代田区)。都内はもちろん首都圏の勢力図も塗り替えるほどの、鮮やかなスタートダッシュを切った。今年は2年目を迎えるが、受注数はほぼマックスの昨年同様を維持しながら、単価、人数共に初年度よりもアップする見通しだ。東京會舘本舘の結婚式とは何か。実際の列席を通じて、多くの人に浸透してきている。婚礼部門の総責任者でもある取締役の星野昌宏氏は、東京會舘らしさを伝え、それを維持していく重要性を指摘。目先のトレンドに惑わされることなく、ブランドを高め広めることこそが大切だと。ブライダルマーケットに大きな一石を投じている。
 

――昨年1 月のオープン以来、好調が続いています。2 年目となる今年の状況はどうですか。
星野「すでに今年の受注は、稼働率が上限に達しつつあり、オープン1 年目と同程度の施行数を見込んでいます。さらに開設準備段階から対応していた割引についても、現在では半分以下になっています。2019年と比べると、2020年は人数単価共にアップ。一組平均の列席数は90名以上、一人あたり6 万5000円以上をキープしています。この数字は受注段階での人数・単価であり、実際の施行までにさらに上積みされていくでしょう。付帯アイテムに関しても実際のアルバムやエンドロールなどを見せることができているため、クオリティを知ってもらうことによりオープン前と比べて単価が高まっています。」
――東京會舘で結婚式をするのであれば、それなりの人数でという理解が広まってきたのではないですか。
星野「新しい東京會舘の結婚式に列席する人も増え、ゲストに対してどのようにおもてなしをする場所なのかという認知は確実に広まっています。比較的規模の大きい結婚式のできる会場だという認識によって、今年の受注が支えられています。とはいえ、多人数の結婚式が時代と逆行しているのは確かであり、今後どう維持していくかは常に考えていく必要があるでしょう。大切なのは、東京會舘を評価してくれる人を選別して、しっかりとターゲットを絞っていくこと。東京會舘で結婚式を挙げる人は、オシャレで派手というイメージよりも、これまで真面目に生きてきたという人が多いわけです。イメージとしては、学生時代にクラスで目立つような存在だったかと言えば、そうではないことも。中学高校時代は御三家に通い、勉強をして東大に入り、官公庁や一流企業に就職しコツコツ仕事をして出世してきたような人達です。多くの会場がターゲットにしている今どきのオシャレな層とは異なる、こうした人たちから選ばれることを目指しています。結果として、最近の結婚式のようにインスタなどのSNSが盛り上がっていなくてもいい。それこそ結婚式によって、新郎新婦のその後の出世に影響してしまう可能性もあることをしっかりと意識しています。東京會舘としては、新郎新婦が任せて安心できるように、ゲストをしっかりともてなし、料理で評判を高めていくことを大切にしています。」
―― 1 年目のスタートダッシュについて、テイクアンドギヴ・ニーズ(以下T&G)との並走が大きな原動力となりました。そのスタイルも、今後は変化していくのでしょうか。
星野「オープン前に多くの顧客を獲得する上で、T&Gの力は非常に大きかったですね。同社の価値はやはりパーティの強さであったり、商品開発、マーケティングなど。オープン前からこれまで重視してきたことは、あえて融合することなく、東京會舘という舞台を使って自由にやってもらう。異なる二つのスタイルを同時展開をしていくことで、お互いの得意分野が存分に表現された結果、1 年目から多くの組数を獲得できました。2 年目になる今年は、お互いの強みを少しずつ融合しながら、東京會舘らしさとは何なのかがよくわかる年にしていきたいと考えています。異なる色のブランドを入れていくのは、結果を出すためには有効ですが、今後は長期的にも考えていく必要はあります。実際にオープンして施行が始まると、東京會舘で3代続けて結婚式をするといった新郎新婦もいるわけです。徐々に増えている東京會舘らしい新郎新婦に、T&G側のスタッフも慣れてきていますし、それを踏まえて今後の取り組みも打合せを重ねています。」
――情報媒体への出稿などは、T&Gに任せていたということですが。そもそも、両者の役割分担とはどのような流れになっているのですか。
星野「媒体を活用した集客はT&Gに全面的にお任せし、東京會舘としてはこれまでの人脈や周辺企業に対して、直接訪問して足で稼ぐという方針を進めてきました。集客段階ではほとんどが媒体を通過してくるため、新規接客時ではなく、成約後の打合せ段階で明確に東京會舘、T&Gどちらの担当かを割り振っています。その判断基準は、新郎新婦や親族の情報、勤務先、ゲストの情報などで判断しています。ただオープン直後は件数が多すぎて、その区分けがうまくいかずに、逆のアサインをしてしまうこともありました。結果として、途中から私が直接担当した件数も増えてしまいましたが(笑)。これも徐々に慣れていき、例えば父親の名前を書いてもらった時に、その勤務先まで記入していない場合は注意して確認するなど。そうした部分のチェックも、東京會舘ならではですね。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、新春特大号)